?

Log in

No account? Create an account
Previous Entry Поделиться Next Entry
Проценты большие и малые
ksgrv wrote in ru_kosogorov
Вчера Владимир Путин зашёл в супермаркет «Перекрёсток», чтобы узнать, какие торговые наценки практикует данное розничное предприятие. Оказалось, что по некоторым товарам наценки доходят до 100%. «Это нормально?» – спросил премьер у топ-менеджера «Перекрёстка» Юрия Кобаладзе. Нормально, Владимир Владимирович – ответим мы. И попробуем пояснить, почему.

У каждого человека имеются собственные представления о том, что сколько должно стоить. При этом эти представления чисто мировоззренческие, основанные не на опыте, а на субъективной посылке, мол, я знаю, как оно должно быть. Выделим две крайности.

Правый край
Бизнес – это для чего вообще? Чтобы зарабатывать, да побольше! Кому нужна прибыль в 10%? Даёшь сто процентов, а лучше – всю тысячу! Вот чтоб за рубль купить, за червонец продать. Надежды о таких наценках лелеют многие, подумывающие начать своё дело. А начав, удивляются: как так, наценка солидная – а прибыли нет?

Парадокс, на самом деле, кажущийся. Жестокое правило торговли: чем дороже продаёшь, тем меньше продашь. Потому, что у конкурента дешевле – а психологию покупателя, для которого главное это сэкономить, никто не отменял. И вроде всем торговцам правило это известно – но даже искушённые в коммерции люди нет-нет, да и сочтут себя в силах правило это оспорить. Вот сделал Рустам Тарико в своё время «Русский стандарт», три цены к «нормальной» стоимости водки. Отличный бренд (по факту: на него есть массовый спрос), и все за Тарико следом ринулись – уж сколько этих премиальных водок появилось! И где они все сейчас? Иных уж нет, а те, что остались – ну, не самые ходовые товары, мягко говоря. «Русского стандарта» это не касается – он как был лидером в данной категории, так и остаётся. Но объём продаж – на порядок ниже, чем у лидеров массового сегмента (водки по 100-140 руб.), той же «Зелёной марки».

Как говорят циничные торговцы: «хочешь быть богатым – продавай бедным». В том же ритейле кто успешней всех по оборотам? Сплошь «магазины низких цен»: Metro, Auchan, «Пятёрочка», «Магнит» и проч. Хотите преуспеть в торговле – забудьте про сверхприбыли, их здесь нет. И не только в торговле – их нигде нет, на самом деле.

Левый край
Что же получается, настоящий, честный, здоровый бизнес – это когда за рубль купил, пятак, много – гривенник накинул и продал? Ну да, многим так кажется. Кто больше 10% наценивает, тот жлоб и мироед. При этом нередко отсылают к прогрессивному мировому опыту: вот, мол, на Западе настоящий капитализм, там только так (через пятак-гривенник) и работают!

И это тоже неправда. Во-первых, западные торговые компании и в России работают – и цены в их магазинах несильно отличаются от цен в магазинах компаний чисто российских. Значит, столько же наценивают. И, во-вторых,– это точно не 10%.

Разберём на примере. Возьмём недорогое вино, то, что на «полке» продаётся по цене около 100 руб. за бутылку. Себестоимость такого вина – 15-20 рублей. Действительно, натуральный виноматериал можно найти рублей по 150 за декалитр (1 дал = 10 л), стандартная бутылка плюс этикетка, пробка и проч. будут стоить 5 руб. от силы, ещё чуть больше 2 руб. – это акциз. Если всё сложить, получится 18 руб. за бутылку – как раз укладываются в обозначенные пределы. Получается, конечная цена в 5-7 раз превышает себестоимость – это ж какие там наценки, по всей цепочке!

Наценки такие. Производитель «накинет» к себестоимости процентов 200 – отпустит по 54 рубля, для определённости. Ещё 25% прибавит дистрибутор-оптовик – получаем 68 руб. цена поставки на розницу. Ну, и самый скромный розничный торговец приплюсует свои 40% – вот вам и 95 руб., красивая «полочная» цена. Как тут с мироедством дело обстоит? Да никак. Судите сами: самый отпетый рвач из означенной компании – очевидно, производитель, со своими двумястами процентами.  Только эти 200% если в абсолютные цифры перевести, получится всего-то 36 руб., из которых нужно оплатить: зарплату; коммунальные платежи; налоги; амортизацию оборудования и проч.; транспорт (доставка до дистрибутора); рекламный и маркетинговый бюджет. В лучшем случае этому «рвачу» остаётся 20% прибыли (это верхний предел, обычно много меньше) – или 10 руб. с проданной бутылки. Теперь возьмём оптовика: на транспорт до магазина у него уйдёт процентов 5, ещё процентов 8 – затраты на содержание компании (склады, зарплаты, прочие «накладники»), чистыми остаётся 7% – что-то около 5 руб. с бутылки. Ну, а продавец? У него процентов 20 от оборота уходит на затраты: аренда или амортизация магазина, зарплаты, реклама опять же. У него в итоге 8 рублей с бутылки останется чистой прибыли, и то если повезёт – вырастут затраты ненамного, процентов на 20 (или, что эквивалентно: сократись у него число покупателей на 20%, что элементарно может произойти) – и он уже «в минусе». Если посмотреть отчётность всех открытых розничных компаний, нетрудно убедиться, что конечная рентабельность у них редко когда выше 5% от оборота.

Золотая середина
Так все и работают – с большими, кому-то кажущимися гигантскими наценками – и невысокими (до невероятия – такими, что над словами «на эти два процента и живу» все смеются) показателями рентабельности.

А всё потому, что эти проценты все – от лукавого. К тому же, когда сравниваются разные проценты: наценки (высокой – десятки и сотни процентов) и рентабельности (выражающейся, как правило, однозначным числом). Сравнивайте абсолютные цифры. Вот Петя заработал 100 рублей, а Федя – 300. Федя фартовый.

СМ. ТАКЖЕ: ТАК ГОВОРИЛ ЛЕВ ХАСИС



  • 1
Если посмотреть отчётность всех открытых розничных компаний, нетрудно убедиться, что конечная рентабельность у них редко когда выше 5% от оборота.
Мне их стоит жалеть, что они хотели продаться карефурье и волмарту, поэтому выбрали экстенсивный путь развития? Что 5% у них, из за кредитов и дикой аренды. Набрали долгов - идите на банкротство. Ну и как вам поборы за вход?

ну, про "входные" всё, что можно было сказать, я уже сказал: http://community.livejournal.com/ru_kosogorov/98137.html -- прибавить совершенно нечего. это -- неизбежное зло, бороться с которым контрпродуктивно (просто невозможно, на самом деле -- нет иного механизма отбора товаров для ассортимента). нельзя же бороться с зимой, например.

"дикая аренда" -- ну, тоже ж неизбежное зло, они же её не сами выдумали, правда? и потом, не было бы никакой аренды -- издержки бы всё равно были большими. конечно, можно продолжать оптимизировать издержки -- и, я полагаю, это делается,-- но это невозможно сделать в одночасье, да и всё равно они останутся _большими_. это только кажется, что у торговли нет затрат.

мне очень странно оказаться адвокатом ритейлеров -- я вот у себя уже написал про "стокгольмский синдром" :) но тем не менее счёл нужным показать, что игры с наценками -- это спекуляции и популизм, на самом деле из высоких (равно как и низких) наценок ещё мало что следует, и уж точно не то, что привыкли из них выводить.

>"дикая аренда" -- ну, тоже ж неизбежное зло, они же её не сами выдумали, правда?
Частично сами ;-) У 7К всю недвижку вывели в отдельное юрлицо, да и перекресток продал много своих помещений. Патэрсон, как то красиво арендовал все свои магазины у алжирского бизнесмена :-)

но на ставки аренды это вряд ли повлияло -- они были высокие, потому что до кризиса всё вообще стоило запредельных денег, а уж тем более всё связанное с недвижимостью

У них до кризиса и до роста цен были свои помещения! Они их продали :-) Нафига один супермаркет захеджированыый от всех рисков, если можно вместо этого сделать два и быстро слить?

да какая разница? я ж не пытаюсь спорить с тем, что развивались слишком рисково -- не только розница, много кто чрез меры рисковал, на Дерипаску вон посмотрите. я про другое: даже у тех, кто не берёт кредиты и не открывает новые магазины, затраты на содержание розницы существенны, и не учитывать это нельзя.

Да, точно у тебя Стокгольмский синдром:)

Но, Коля, у тебя есть одна ошибка. Ты почему-то исходишь из того, что они сделали все, что могли, и вообще - цивилизованные нормальные бизнесмены. Я понимаю, что твой мессадж такой, что может они и подонки, но рынок сам им выкрутил руки, торговать не от оборота они не могут, а значит - чики-пики. Ну тогда жду от тебя объяснения российских цен на авиабилеты - самых высоких цен в мире. Есть же какое-то объяснение? Только не убаюкивающе-правдоподобное, а простое и достоверное

видимо, это рынок несвободный просто: мало крупных компаний, могут сговариваться. к тому же имеется монополизм аэропортов -- их только в Москве 3, во всех прочих городах -- по одному на город -- а они ж диктуют цены на обслуживание рейсов, на керосин там и проч.

хотя я не привык на самом деле рассуждать о вещах, в которых ни чёрта не смыслю -- а мои знания о рынке авиаперевозок именно что на этом уровне.

Сравнивайте абсолютные цифры. Вот Петя заработал 100 рублей, а Федя – 300. Федя фартовый.

Сравнивайте абсолютные цифры. И держите в голове масштабы бизнеса.
ООО "Пупкова В.С. с-я" (торговля женским нижним бельем в г. Нижнем Ломове Пензенской обл.) заработало за год 500 000 евро чистой прибыли. Жизнь наследников В.С. Пупкова удалась.
Компания Royal Dutch Shell заработала за год 500 000 евро чистой прибыли. Годовое собрание акционеров поднимает вопрос о компетентности Совета директоров.

А вообще наценки, конешно, от категории товара очень сильно зависят.
Насчет свинины не знаю, не в теме.
А вот на всякие там аксессуарчики-подарочки (типа ручек Паркер и ножичков Викторинокс) если меньше 100% наценки поставить, то это и не бизнес, потому что человек за такой херней в среднем раз в год в магазин заходит.

да с наценками на свинину там тоже не всё гладко: как разъяснили впоследствии, 150 руб. в закупке -- за неразделанное мясо; его в магазине разделывают, ну и на разные части ставят разную цену (речь шла про бескостное филе -- ну вот оно и получилось самым дорогим). но это всё частности -- я просто пытался опровергнуть расхожее мнение "сверхнаценки = сверхприбыли" -- вот это равенство же ни фига не имеет места. кстати сказать, в случае с аксессуарами это весьма выпукло видно: наценки 100-300%, а прибыли совсем не гигантские. то же касается и ресторанного бизнеса: при 300-500-процентных наценках в этом бизнесе прогореть -- как два пальца об асфальт.

  • 1